口述·关名威

兆生家具副总经理关名威（张雷 摄）

我们公司是一家以办公家具生产制造为主的企业，在厚街家具行业中，这个品类并不常见。与其他同行相比，在当前整个市场环境下，我们能够保持稳定增长，主要得益于我们选择了差异化道路并坚持了技术创新，这为我们带来了许多机遇。

我是中国香港人，1994年从加拿大毕业后回到香港，一直从事办公家具的产品研发。早年间中国家具的研发很简单，主要是跟欧洲品牌谈合作，觉得他们的东西先进，就让对方授权给我们，再根据国内的工艺、设备来研究怎么制造。2005年，我们一拨人被兆生家具董事长陈少生先生挖到了厚街。

陈少生先生是本地人，上世纪80年代起做家具，后来专注办公家具。他说2000年后竞争对手多，想走差异化道路。我一到厚街的公司，就发现了很多英文图纸，还以为公司画图纸必须用英文，结果他说不是，是他还找了意大利的设计师。这在当时是罕见的，说明有一些原创出来。

那时候，人们对中国制造的印象还是山寨模仿和粗制滥造。食品安全、环保问题很严重，关于新家具的甲醛挥发、引发儿童白血病的新闻很多。陈董找我们来，就是想做一些有关环保的研发。他说看了报道很痛心：为什么国人做出来的东西，连自己的小孩都不敢用？

从工艺上讲，甲醛这些有害性挥发物主要源于木材表面的油漆涂装。我们就开始满世界找环保材料——如果连材料都没有，何谈工艺。后来在澳大利亚找到了当地的上市化工公司Orica Group，他们能制作一种可喷涂的粉末。这粉末跟普通油漆不一样，没有挥发性，其局限在于如何跟主体贴合。虽是喷涂，但这些粉末实际是通过静电吸附在中纤板上，才能进行下一步热固化处理。我们本来以为木材不导电，这是一个技术难点，但走了一圈发现真有这样的工艺。当时人家说，这工艺全世界只有不到10家公司能做。

我们又去了欧洲，那边也只有5个厂能做。我们前往德国学习，但处处碰壁，他们的企业不愿意让我们参观。最后我们找了奥地利的粉末供应商TIGER，他们很欢迎中国商家到来，跟我们达成了战略协议，说愿意帮我们攻克难题。我们还从瑞士买了一条生产线回来测试，主要是喷枪、固化炉这些设备。

到真正自己做的时候，我才知道为什么全世界只有10家工厂能做，因为真的很难。喷粉中纤板主要涉及三部分：一是瑞士的生产线设备，二是奥地利的粉末，第三是国内买的中纤板。三部分组合在一起，需要满足相当苛刻的化学与物理反应条件，才能生产出合格的产品。我们测试时一直喷不好，很不顺利，于是找到这三个厂家。他们都派专家飞过来看，认为都不是他们的问题，就像踢皮球一样把问题归结给其他供应商。

我们没办法，只有自己反复试。陈董投资超过一个亿，很久都没效果。身边人都劝他放弃，说这个技术那么难，你老这样折腾干什么。最后试了不知道多少次，可能有上万次，从三个维度去摸索、组合和调整，才终于摸到一些门道。2007年，我们终于掌握了这门技术，应用的第一套产品就是儿童家具，后来延伸到办公家具，为此还获评了广东省高新科技企业。

但问题也来了。我们做办公家具是To B（To Business），对企业的，平时主要业务是参加各种项目采购的招投标，书面工作很多。为了防止垄断，法律规定，参与投标的相关技术标准必须要有三家企业达标才行，否则这个技术就不被认可。但当时同行中还没人研发出这门工艺，我们等于是空有一身武艺。

家具行业过于传统，有大件、重资产等属性，并不是一门容易产生技术创新的行业。图为宜家位于美国加州的家具工厂

我们也明白，单靠企业去推动一个传统行业的技术改革很难。所以当时这工艺只能用于不经招投标的项目，不过即使这样生意也不错，能卖给一些实力雄厚的私企，还成了宜家的供应商。也有同行开始注意我们，有一个老板为了偷师学艺，乔装成工人来厂子应聘工作，最后被人发现他在车间里一直拿笔记本写写画画，抓了现行。

最近五年，随着国家重视环保，我们明显能感觉到市场变了。国内攻克这个工艺的公司也变得多了，我们的用武之地更多了。一些机构的招投标会特别关注材料的环保性，医院、教育机构的订单特别多。他们宁愿多花10%-20%的成本，也要保证健康环保。这些机构采购量也很大。今年，我们接到了曹德旺先生投资的福耀科技大学的订单，从教学楼、宿舍到博物馆，都有深度参与。这相当于是在市场下行的情况下开启了第二增长曲线，帮我们度过寒冬。以前办公家具的主要买家是政府和国企，一买可能就是一个两三米长的大办公桌，但中央相关规定出来后，对做这类赛道的企业影响就很大。

所以做企业还是要不断去创新，不能待在舒适区，就像曹德旺先生一样。与他合作让我很吃惊的是，他已经77岁了，不仅要自己办大学，还亲自把关各个环节，居然每天早上6：00前就在工地巡视。这让我很敬佩。现在这所学校已经封顶了，在搞内装了，我们的第一批家具也进场了。