从来不在直播间买东西的人，真吃了大亏吗？
作者：三联生活周刊（微信公号）
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也许直播带货的逻辑跟经济学关系不大，更多的是心理战。
我也几乎从来没在什么直播间买过东西。有时候偶然看到直播带货的，心动想买，但根本搞不清楚什么1号链接、8号链接，也生怕没抢到什么额外的优惠，免单名额没抢到的话，我都觉得亏了。
我一直在想，直播带货这种形式是面对什么人的？我觉得最好卖的应该是十多块、几十块钱的东西，比如垃圾袋、靠垫，反正就那么点钱，我买不了吃亏也买不了上当，买来之后发现质量很差，扔了就完了，质量好的话就赚了。对于卖家来说，他也是蒙一个算一个，就靠量大，一个赚哪怕一块钱，卖个五万只，就能赚五万。
在直播间买空调、买茅台的，我觉得就十分怪咖了。怎么刚好有人缺空调？厂家直销的不算。在直播间买生鲜等食品我也觉得不靠谱，老年人肯定很少网购生鲜，他们一定要一个一个挑才放心。
许多直播间卖的是普通牌子的东西，因为这种东西一般人们也不知道它在别的地方卖多少钱。像李佳琦那种，卖大牌化妆品的，顾客能判断出它是不是真比其他地方便宜。那些国际大牌为什么要跟带货主播合作呢？我也是不明白，他们平时也不太愁卖，甚至根本不想卖出去太多——如果人人都在用，就显不出它们高级了。或者这些大牌自己的产品也有档次之分。
前几天听上海译文的编辑聊诺奖得主古尔纳上董宇辉直播间，销量让诺奖得主和他的夫人也感到不可思议，着实长了中华民族的威风。国外几乎没有这种销售形式，可以说是中国的独创。我傍晚拿起手机，看到了张定浩老师在介绍他关于新诗的书，划拉一下之后，就划到了程前的直播间，然后是李玲玉在直播，这种名人或多年前的名人触手可及的感觉是挺好的。
古尔纳先生坐在董宇辉的直播间
直播间的价格可以比其他地方便宜，那就相当于观众在团购，带货方替网民去采购、议价。直播间也不会一直卖某一种东西，商家希望你在直播间低价购买，用完后再以正常的价格继续购买。
英国经济学家蒂姆·哈福德在《卧底经济学》中说，为什么商场经常搞大减价促销？一种解释是，有些顾客不在乎价格，但有些顾客会反复挑选、比较很久才出手购买，所以对商店来说，高价可以套住忠诚的（或懒惰的）顾客，低价可以吸引住喜欢便宜货的买家。中间价位没有好处：价格不够高，无法从忠诚顾客那里多赚钱；价格不够低，无法吸引便宜货买家。但这还不是问题的全部。因为如果价格保持稳定，那么即使对价格最不敏感的顾客，也知道在哪里能买到便宜商品。所以商店不能坚持高价或低价，而应在两个极端之间跳来跳去。
也许直播带货的逻辑跟经济学关系不大，更多的是心理战。直播带货很大程度上利用的是“有便宜不占就等于吃亏”的心理，同样的酒外面卖200，直播间卖150，不少花50就等于亏了50。
为什么电影院里的爆米花卖那么贵？餐馆里酒卖得贵？这可能是一种价格定位的策略。电影院观众如果对价格敏感，他们就会从家里带零食过来，或者只看电影不吃零食。那些对价格不敏感的观众——或许因为他们是去赴约，不想看起来太小气，就会愿意买高价爆米花。
餐馆里的酒卖得贵，是因为餐馆的餐位和翻台率很宝贵，因此餐馆想对迟迟不走的顾客收取高价，但因为他们不能那么做，所以就把可能延长顾客用餐时间的产品卖得更贵：不只是酒，还有开胃饮料和饭后甜点。顾客要长时间喝酒，就要变相支付占座的钱。
排版：桃桃 / 审核：然宁
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