利润窗口期

从成本到创新的赛跑

在过去的义乌产业带上，做生意有路径依赖。大家都在生产差不多的产品，卷的是价格，比的是成本。一款造型、功能类似的手机支架，市场均价是10元，如果你能保证卖9元还有利润空间，那赚钱的机会就来了。当然，窗口期很短，就是在那个敢卖8元的兄弟出现之前。

“产业带产品相似度超90%，十个商家九个打价格战。”96年出生的张小杰，是新一代的义乌老板，企业年营收规模上亿元。早在2020年，他就意识到传统义乌模式的潜在危机。在他看来，这是典型的“劣币陷阱”，带来的结果是：产品质量难以保证，低价的前提是低成本，而降成本的方式，你懂的；以及丧失定价权，利润率越来越低，“在义乌产业带上，有许多类似夫妻档的小作坊，他们可以每天从早晨8点一直打包到晚上11点。有些产品的单件利润不是毛分，而是毫厘，卖10件才赚1分。纯纯的辛苦钱。”

从2020年起，张小杰就尝试用创新拉高利润空间，“同样是做百货，台州比义乌更有活力，那边的利润率也更高。”他推出的第一个专利产品，是微波炉防溅盖，一个半球状的塑料罩子，罩在食物上，防止汤汁在加热过程中溅射到微波炉内。后来，有客户反馈拿取时容易烫手，又在上面设计了一个手柄。这款防溅盖的成本大约是5元钱，最高时可卖到29.9元，利润丰厚，且广受欢迎。除了创新还有追新，谷子经济和泡泡玛特爆火后，他旋即推出了谷子盒和玛特盒，“虽然开模成本高达十几万，但这样的产品，你跑1千单和别人跑1万单的利润差不多。”

前几年，创新与追新策略卓有成效，定价权可以维持数月到一年。但在义乌，没有什么是不能被“借鉴”的。当张小杰的产品受到同行关注时，价格更低的仿品会很快出现，窗口期是一个月，同行开模需要一个月。张小杰需要在这一个月的时间内，在产品原有基础上再次创新，整出“新活儿”。比如家用冰格，将原本的硬塑料变成更易脱模的软质材料，消费者就乐于用更高的价格为稀缺的功能性买单。一个月后仿品出现，价格战开打，他又将原本开放式的冰格变成密闭冰桶，既可隔绝细菌，又能储冰。新一轮的创新与模仿的博弈再次开始……到目前为止，这款冰桶已销售几十万单。

电商始终是张小杰的主战场，在张小杰的拼多多店铺中，产品手机从几元到几十元不等，以功能丰富程度形成了明显的梯度。线上渠道对产品创新的正向反馈十分直接，据张小杰介绍，在拼多多，当平台发现某件新产品可能会成为爆款时，就会在后台将其标注为“机会产品”，并进行相应扶持，“如果是常规品，可能几天都没什么单子，但如果被标注为‘机会产品’，平台会倾斜，昨天是零单，明天、后天就可能变成两千、三千单。”这样的奖励机制，无疑给像张小杰这样的商家带来了巨大创新动力。目前，在张小杰的企业营收中，拼多多独占近半，超过6000万元。

过去的义乌经济学是用价格跑赢大盘，而像张小杰一样的新一代义乌老板则是用创新与时间赛跑。在同行的环伺与电商平台的助力下，“义乌式创新”成为一种特殊环境中的奇特路径，但机会的大门正向有头脑、有追求的老板们张开缝隙。透过这条缝隙，义乌产业带正在脱离低端化的窠臼，向更高的维度进发。

厂二代“非标梦”

义乌也有情绪价值

紧邻义乌市的东阳市，是义乌产业带上十分特殊又不容忽视的存在。这里是全国文明的“木雕之乡”，以出产木雕与木质家具见长，远销世界各地。北京的家具城里，高端红木家具备受追捧，东阳是最大的货源地。

东阳人金鑫东刚刚年满31岁，但已经是沉浮商海十几年的老玩家，企业年收入以千万为单位。17岁就开始创业的他，身上有着许多义乌老板共有的特质，精明且不安分，又不失勤奋。

金鑫东家里做木材生意，受到周围经商氛围的影响，17岁时，原本就读重点高中，成绩还不错，不出意外能考上重点大学的金鑫东决定辞学创业，做电商。“离开学校的时候，我把所有书都扔了，有点认定了就不回来的意思。”今天看起来，显得有点中二。

那时，与金鑫东竞争的老板们大多30、40岁，年轻人的思路显然更活泛。一上来，他就锚定了自己的策略，绕开传统的“义乌属性”——塑料。“塑料赛道没有护城河，绕不开价格战。我家里是做木材生意的，所以我选择做木梳，瞄准中端价位段，单价从9.9元升至29.9元，摆脱同质化竞争。”金鑫东这样说。

凭借木质与塑料的代差，再结合东阳本地供应链优势，金鑫东很快小有收获，“2012年，做生意第一年我就赚了20万。”随后几年，他很快就将业务拓展到了整个护理用品领域，并在电商平台上做到了细分领域的TOP级规模。最疯狂的时候，因为明星赵露思带火了同款木梳，金鑫东网店单品日销峰值突破6万单。

不过，金鑫东也遭遇到了和张小杰类似的问题，模仿与价格绞杀，“有一款爆款浴刷，成本2.2元，后来义乌这边有人把成本降到了7毛钱，就是把塑料变薄、刷头缩小、刷毛的数量也减少。我想5毛钱的版本也有人能做出来，这太恐怖了。”

为了维持自己产品的独特性，在持续不断的功能升级外，金鑫东找到了一条新路，为产品注入审美和情绪价值。最开始，他在木梳上雕花，后来，他又加入了镶银、螺钿等工艺。对于金鑫东来说，这是一条可以持续把模仿者甩在身后的赛道，“只要涉及花案，那就好玩了，别人怎么都跟不上。我今天这个火了，你模仿，我明天升级一个更好看的，我不断创新就行了。”

耕耘电商十几年，金鑫东深谙各家电商平台的玩法与价值。早些年，在拼多多发展最为迅猛的时候，他并未参与其中。这一失误引发的后果是，自己不仅没能吃到红利，而且几个此前规模稍小的竞争对手，依靠拼多多对他实现了反超。亡羊补牢，去年金鑫东重新杀回拼多多，依靠庞大的货盘，很快站稳脚跟。现在，拼多多已经成为金鑫东最看重的战略布局，“降低成本其实不用只靠‘偷工减料’，拼多多销量巨大，足够产生规模效应，降低边界成本。同时，拼多多近年来其实也在筛选商家，百亿补贴和黑标都会对商家的销量、品质、服务进行严格筛选，并对入围商家进行扶持，扭转原本义乌的‘劣币陷阱’，适合我这样想做更好产品的人。”

依靠拼多多省下的成本，金鑫东正在追寻自己更大的目标——将标品非标化，让义乌的梳子被人们拿去收藏。他聘请工匠，用雕刻机手工将白水牛角雕刻成带纹样的牛角梳，并做成瑞兽造型，尺寸大且品质上乘的，单价可达数千元，“白水牛角心料，200万一吨，一把梳耗料堪比奢侈品包。而且每个水牛角的形状都不相同，无法机雕，只能手工。这样的梳子不再是实用品，而是可以把玩的工艺品。”对于金鑫东来说，产销非标品，入局情绪价值经济是他个人的爱好或者梦想，“干了这么多年，想干点有意思的事情。”

马上，收藏级牛角梳就要上线，他充满信心，“我考察过，近年来拼多多的用户质量正在不断提升，同类型的产品在拼多多复购率极高，有人一个月可能就买一二十把，每一支都是独一无二的。正在有越来越多的拼多多用户愿为‘全世界唯一’买单。”

在国际商贸城里，是曾经成功现在或许也依然有效的义乌法则，简单直接，不讲故事只谈价值。而金鑫东的牛角梳，则是新一代义乌老板要讲的新故事。从塑料到木梳，从功能革新到非标升级，在努力摆脱低端实用形象的义乌产业带，情绪价值正在成为新的硬通货。义乌人也开始理解，情绪价值可以量化进财务报表。

在金鑫东身上，有着许多可供义乌人借鉴的地方，当然，过早离开学校的行为并不值得学习，毕竟连他自己都说：“如果我的孩子不想上学，我肯定坚决反对。”

品牌化趋势

带动全供应链转型

和张小杰，金鑫东这样土生土长的义乌人不同，温州人余永远是义乌外来生意人的代表。

余永远是70后，早年在老家温州靠开皮鞋厂起家。随着皮鞋市场被运动鞋挤压，眼看后继乏力，他转让了自己的皮鞋厂，转战义乌发展。之所以来义乌，余永远看三点，首先义乌是全球的小商品商贸中心，机会众多。另外，义乌的人才密度相比温州更高。还有，义乌的扶持政策更多，单快递费这一点，每单就比温州便宜5毛钱，如果年销200万单，省下的快递费就有上百万元。

起初，余永远没有自己的工厂，以中间商的身份，在电商平台上卖义乌百货，不得其法。那时他的生意大而无当，属于“有枣没枣先打一竿子”。从脸盆到拖鞋，从垃圾桶到拉力器，余永远把几乎所有生活用品都尝试了一遍，但效果不佳，“就是没赚到钱嘛，爆品不多，而且退货率很高，很让人头疼。”一番折腾下来，他也不是全无收获，一是厘清了百货生意的思路，二是摸准了电商运营的门道。

在不断尝试新品类的过程中，余永远发现了自己的突破口——卷发棒。在拼多多上30-50元价位段的卷发棒年增速达45%，远超其他百货品类。相比其他百货，卷发棒的开模成本高达近十万元，门槛更高，竞争更小。余永远也有卷发棒相关资源，同样的品质，别人50的成本，他能压倒30多元，并且具有3C认证。

今年初，余永远成立了自己的品牌，开始自产自销。在义乌线下做生意，没有品牌或许可以，但想在线上成功，品牌化升级是大势所趋。在余永远最为依赖的拼多多，自有品牌且销量、服务更好的商家，更易入选“百亿补贴”以及获得“黑标认证”。“百亿补贴”与“黑标认证”就像“高端局”的入场券，能够获得平台更多的资源倾斜。余永远说：“拼多多其实也是在用这种方式筛选更优质的商家，百亿补贴和黑标认证的高门槛与高收益并存，无形中也在倒逼我们进行品牌、产品和服务升级。”

最快这个月，余永远有望拿下自己的“黑标认证”。在今年上半年，余永远的茉心品牌卷发棒已销售已达数千万，接下来，他踌躇满志，目标全年营收突破2亿元。“毕竟已经谋划了2年多，在义乌，潜心2年打造一个品牌已经算很有耐心了，属于厚积薄发。”

近两年，原本义乌的“优势项目”外贸业务受阻，余永远劝说身边做外贸生意的工厂老板，转型为自己的卷发棒品牌供应原材料，有钱一起赚。余永远的故事，是义乌产业带的另一个缩影，在余永远通过品牌化迭代实现突破后，整条供应链上的商家也随之升级。

在拼多多“新质商家计划”后台，余永远的品牌旗舰店流量曲线陡峭上扬。他正将同样模式复制到直发梳、造型夹品类，计划年内孵化三个子品牌。当曾经的外贸伙伴还在等待博览会订单时，他的车间和相关供应商已根据拼多多消费数据调整生产线——哪款颜色周销增长30%，48小时内就能追加足够的备货。这种由电商数据驱动的供应链，正把“义乌制造”带向新高度：不再祈求国际买手指缝漏下的订单，而要自己掌握主动。

义乌的互联网化

还是互联网化的义乌？

在义乌，那些同质化的产品依然在广泛流通，也有人能从中赚到足够的利润。但同时，张小杰的设计团队正在调试新款产品的渲染图，金鑫东的牛角梳正在雕刻师的手中被雕上最后一根九尾狐的羽毛，余永远的新一代卷发棒也在调试新加入的语音提醒功能……这些场景，构建了义乌的AB面：延续三十年的传统基因与打破传统的新生代革命。

在他们口中，“打破传统义乌模式”“区别传统义乌属性”是最高频出现的句子。在这背后，是义乌的悄然变革，2024年，义乌小商品专利申请量增长47%，七万商户中已有超3000家把设计室建在车间隔壁。

在义乌的转型过程中，在个人的努力，个体的智慧之外，像拼多多这样的电商平台也在贡献着自己的力量。它的“机会产品”算法像探矿雷达一样鼓励着张小杰的创新，用巨大的销量助力着金鑫东的“非标”梦想，用百亿补贴和“黑标认证”的门槛，筛选出余永远这样勇于求变的人并带动整条供应链破局。他们每个人，都有独属于自己的“拼多多经济学”。

几十年来，义乌始终是一个神奇的地方，个人的努力与时代的选择交织。如果你爱一个人，你让他来义乌，如果你恨一个人，你也让他来义乌。义乌不会辜负一个努力的、聪明的人，但前提是，你要做出那个正确的选择。

未来，义乌将走向何方，是义乌的互联网化，还是互联网化的义乌？这到选择题的关键，义乌的商家们究竟把电商平台究竟视作一个怎样的角色，是单纯的销售平台，还是能够助力产业创新升级的“增长飞轮”？

做对选择，义乌的小商品江湖里总会有你的一席之地。

策划丨三联.CREATIVE

微信编辑丨李雨旋

作者丨morlee

设计排版丨谭二

图片来源丨拼多多 视觉中国

*文章版权归《三联生活周刊》所有

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