本文摄影/ 张雷

变数下的决策

回想起2020年，对一些以外贸业务为主的中国公司，真是戏剧性的一年。标志着这种戏剧性的，如格兰仕集团（Galanz）北美大区副总监庄瑞玲脑海里出现的一个“决定性”瞬间。

那是2020年3月底，庄瑞玲在美国纽约州一家大型零售商超里看货。当时新冠疫情在美国暴发，格兰仕来自海外的订单断崖式下滑。北美市场是一个线下主导的市场，80%的家电销售都来自当地的超市等线下场景。这一天，庄瑞玲看着从中国工厂发来的新产品被摆上了货架，她拍了照片，作为工作记录与备忘，但没想到，格兰仕的货很快就被一抢而空。

作为一名销售主管，庄瑞玲平时的工作之一，就是时刻关注这些货物的动向。第二天，当她再次去这家商超看货时，发现整个货架全空了，“和水、药品这些必备品一块儿空的”。庄瑞玲很吃惊，她和同事的第一反应，就是赶紧去找各个合作伙伴洽谈，让他们追加订单、补库存，同时联系国内总部，让工厂把手上的订单提前做完。“因为这说明当时美国的整个供应链，对新冠疫情完全没反应过来。”庄瑞玲说。这时候，作为有抗疫经验的中国企业员工，需要帮客户提前做决定。

那时，正值北美新冠疫情逐步严重，而美国商超、民众都尚未做好准备。庄瑞玲将信息上报给国内，集团高层很快做出决定：2020年要增资扩产。而当时国内的生产秩序刚刚走上正轨，参与该决策的，有格兰仕集团副董事长梁惠强。他是集团董事长梁昭贤的儿子，今年才25岁，却已在深度参与集团的大小事务，主要负责数字化战略和国际业务拓展。

做出扩产的决定，在当时看来是有风险的。在此之前，海外订单出现严重下滑。

梁惠强说：“不是完全取消，就是无限延期，大家都知道延期和取消没什么区别。”危急之下，格兰仕一边组织复工复产，一边把负责海外市场的销售骨干紧急送到国外，找重要客户当面洽谈，挽救被砍掉的订单。他们动用了所有资源和力量，为这批出国员工收集必备的物资。

最后让他们下定决心扩产的，来自一个根本性的判断。“我们觉得本质上肯定是错不了，就是全球流行病会大暴发，人们要待在家里办公生活，就要用到家用电器。”梁惠强说。

格兰仕集团副董事长梁惠强

从数据上看，增资扩产的决定是正确的。2020年海外疫情催生“宅经济”，诸多家电订单涌向了正常复工复产的中国。2020年，中国家电累计出口额达837亿美元，为历史同期最佳，同比增长18%，增速为近10年来最高。外贸订单的热浪里，有格兰仕的身影。这家企业在全球以微波炉制造闻名，七成营收来自外贸，有自主品牌，也有代加工，是中国制造在海外的一个缩影。2020年，他们在全球多个地区迎来两位数以上的高增长，其中北美市场的营收增幅超35%。进入2021年后势头持续，前两个月整体营业收入同比增长236%，较2019年同期增长66%，如今订单已排到了2021年三季度。

在格兰仕的一些中高层干部看来，梁惠强有着超出年龄的成熟与冲劲。他西装革履，戴一副黑框眼镜，说一口流利的英语，小时候就开始旁听公司的重要会议。虽然2020年公司成绩可喜，高层做了很多正确决策，但回忆这一年里印象最深刻的瞬间，梁惠强却说是几个跨洋电话和会议，内容和业务无关。“最难的是如何保证身在海外的同事的安全，这个压力远大于增资扩产，因为当时的不确定性太高了。”

庄瑞玲就是赴美团队中的一员，“80后”的她外形干练，面带微笑。2020年2月13日，过完年后不久，她和同事带着四处收罗的防疫物资，坐上了飞往纽约的航班，逆行赴美。自我隔离14天后，他们开始和当地零售商、整体厨房厂商、代工品牌商等客户协调订单事宜。那时美国疫情还不算严重，部分警觉的客户见他们来自中国，拒绝面谈，他们只好改为视频或电话会议。

3月中下旬，美国疫情全面暴发。庄瑞玲所住的公寓对面有了确诊病例，超市里水、米、意面等必备品变得紧张起来。当时，中国工厂已在逐步“回血”，北美订单开始累积，生产排了一个季度，“但可能在一个半月里货就要全部运过去”。庄瑞玲说，海运要5～6个星期，“最怕就是库存卖完了，后面没有东西运过来”。因此，他们立刻决定增资扩产。

然而，海外疫情恶化的同时，客户的变数也加大了。一个墨西哥制造商说，因为当地疫情严重，生产停滞，他们出不了货，要求格兰仕全部停下现有订单。“这会是一个很大的损失，因为物料都采购好了，如果订单停止物料就会堆积，影响整个生产链条的安排和运作。”情急之下，庄瑞玲的团队又自带防疫物资，去了一趟墨西哥，当面了解客户的具体困难和需求。他们提出让客户分期支付，同时从中国国内寄来防疫物资，帮助对方复工复产，最后才挽回了这个订单。

很多变数来得迅疾，海外疫情不断严重，订单要求的周期也越来越短。美国疫情暴发之始，家电并不是很多线下零售商的配送首选，药品、防疫物资、食品等生活必需品才享有商超订单序列上的最优先级，在物流端有优先配送权，家电只排在第四、第五位。2020年3月底，在拜访一家大型连锁商超时，庄瑞玲建议他们将冰箱、微波炉、烤箱等产品变成必需品，优先配送。“很多食物是冷冻的，没有家电配套，也做不出来。”

第二天，客户传来好消息，他们率先在全美范围内承诺将这些产品列为必需品。客户同时提出一个新需求：他们打算增加10万台微波炉订单，交货时间也比之前要得更急，从60天缩短至30天。邮件里，他们着重强调，要格兰仕24小时之内答复，这个单子能不能接？

这是第一家提出加急与加量需求的北美客户。庄瑞玲收到邮件时，正值国内的深夜，她深知这一单子意义重大，很快反馈给国内。这10万台订单在经过计划、物料、制造等多部门连夜评估后，庄瑞玲在次日写邮件回复：“没问题，我们能做。”