嘉兴平湖盛产羽绒服，当2020 年订单回流而来，服装厂用工一度紧缺

本文摄影/朱骏

“亚马逊外套”

我从未见过这样的直播带货场景：一个刚大学本科毕业的姑娘，在一个200～300平方米的服装展厅内，全程用带着中式口音的英语，对着镜头介绍自己身上的一件件衣服。

或许因为语言不是母语，直播间里没有诸如薇娅、李佳琦那种夸张的语速与语气，年轻的主播稍显生涩，她要像一个学生一样，一字一句地缓缓念出解说词。镜头一侧，有一个大屏展示着白底黑字的PPT，上面提示着关键词句与专业名词。比如White Duck Down（白鸭绒）、Polyester（聚酯纤维）、Drawstring（细绳、拉带）等。

直播间里，人气相对冷清，观看人数与中文直播间不可比。在直播进行到一小时左右时，我瞄了一眼后台系统，累计观看人数只有58人。互动数相对更多，有94人次点赞，近10个评论，多数来自一个坐标美国加州的观众。她几次问道：“你能转身让我看看衣服后面吗？”“最低价是多少？”

整场直播持续两小时，这是嘉兴子驰贸易有限公司（下称“子驰贸易”）销售部门每天上午要做的工作。生于1986年的邱佳伟是这家公司创始人，他思维敏捷，留一个平头，背个双肩包，喜欢在冬日穿素色的自产羽绒服，即直播展厅中的产品。邱佳伟对我说，英文直播前不久才开始，还在探索阶段，目前的平台是阿里国际站，此后将往TikTok（抖音海外版）拓展。他透露，公司不久前与字节跳动达成了合作，将成为第一批在TikTok上做海外跨境电商乃至尝试直播带货的中国企业之一。

过去三年里，亚马逊平台上冬季最畅销的羽绒服，一直被一款名为Orolay（欧绒莱）的品牌占领，其背后的公司正是子驰贸易。我看见英文直播带货这一天，Orolay销量最好的一款092羽绒服在亚马逊有17263个评论，综合得分4.4分（满分为5分），带着最佳销售产品（Best Seller）的标签。得分最高与最近发布的评论中，顾客均称赞它“质量好”“新颖”“超暖”。

Orolay羽绒服的火爆本是悄无声息的。2017年起，Orolay羽绒服进入亚马逊女装畅销榜TOP100，靠着口碑传播，在纽约曼哈顿上东区引领着小规模时尚风潮。2018年3月，《纽约》杂志旗下的产品推荐网站The Strategist以《不可思议的童话》为名，报道了这款羽绒服占领（Take Over）上东区的故事，将其命名为“亚马逊外套”（The Amazon Coat）。此后，Orolay销量节节攀升，有93%的时间，它都占据着亚马逊冬季服装销量的前两名。邱佳伟还记得，2019年有一次活动中，最火的092款羽绒服一度冲到服装品类第一。换句话说，就是“我们的羽绒服卖得比别人的袜子还多”。

从外形上看，这件092款羽绒服的确有所不同，细长，橄榄绿，有6个口袋，侧面还有拉链。《纽约》杂志如此描述其广受欢迎的原因：这件外套的吸引力在于它外观时尚，但又非常方便易用，更重要的是拥有让“超级时尚女性奔走相告的惊人价格”。当诸如加拿大鹅等知名羽绒服品牌动辄要价1000美元时，092款售价只在150美元上下。

子驰贸易的员工正在为092 款羽绒服拍摄图片，上传到新的销售平台售卖

《纽约》杂志的报道是一个开始，之后美国ABC、Fox、英国路透社都纷纷前来报道。近两年的亚马逊会员日，他们一天就能卖出1万件羽绒服。在Instagram等海外社交媒体上，也有了“亚马逊外套”的相关话题和标签，专门发布其产品。火热曝光下，Orolay迎来了极快增长期。直播带货的这间展厅，摆放着数百件不同款式、颜色的羽绒服。而该品牌目前主要是在欧美亚马逊上销售，国内一件难求。

“疫情之前，我们的营收每年都是300%增长。”邱佳伟说，2019年他去了一趟纽约，站在上东区的几条主干街道数了数，发现每一条街都能看到穿着Orolay品牌的女性，这让他觉得自豪。其主力粉丝画像是：30～45岁的已婚女性，在大城市成家立业，有一定购买力，追求新颖时尚。

不过疫情之年，一切被按下了暂停。2020年公司营收与2019年持平，维持在2亿元人民币左右。原因是海外疫情日趋严重后，外贸订单向恢复正常的中国如潮般涌来，子驰贸易原有的代工厂供应商都接到了暴涨的订单，行业原材料、人工、物流吃紧，费用水涨船高，供应商们面临生产困境。

“去年的产能缺口大概有50%。”邱佳伟说，外贸订单回流，对供应链造成极大压力。Orolay的订单，供应商们加班加点也做不完，出现多次延期，同时也面临物流发货的困难。邱佳伟竭力从中看到积极的一面。“这样也好，能让我们沉淀一下，过去几年走得太快了。”