一个美国婚纱商经历的关税风波
作者：三联生活周刊（微信公号）
05-16·阅读时长29分钟
*本文为「三联生活周刊」原创内容
每卖出一条裙子，亏250美元
自2月份以来，我们一直在支付不断增加的关税。作为进口商，关税100%由我们支付，而不是由中国的制造商承担。这是FOB（Free On Board，也即离岸价）的规定。也就是说，从货物抵达美国的那一刻起，海关就从我们的账户里把钱抽出去了。
我们旗下有12个子品牌，其中5个专注于婚纱，另外7个则涵盖了各式各样的礼裙——从晚礼服、新娘母亲穿的礼裙，到专为西班牙裔成年礼提供的礼裙，基本上是美国同行里品类最丰富的大品牌。我们在中国有40家合作工厂，其中13家专门生产婚纱，剩下的27家负责其他类型的礼服。我们的婚纱价格定位在美国市场的中档，这个价位恰好是销量最为可观的那一档。与中国的工厂合作，我们共同设计，随后由中国厂家生产，成品再运往美国。
2月1日，第一次加征10%，我们决定消化这笔账，付关税，继续给零售商出货。3月3日，第二次加征10%。我们再次扛下来了。结果到了4月2日，关税一口气涨了34%，还没来得及反应，短短六天后，关税又涨了50个点。这时候，我就知道我们真的撑不住了，情况已经非常严重了。没想到，接下来还发生了更糟的事情。两天后，加征的关税一口气飙升到145%。婚纱和礼服本来就已经有16%的进口关税，算是美国商品里最高的一档，特朗普第一任期时又给中国加了7.5%的关税，现在加上今年新加的，税率已经高达168.5%。
与Mon Cheri合作的一家潮州工厂，存放着许多礼服裙成品（张雷 摄）
这意味着什么呢？我们从中国厂家进货的价格在250到300美元之间，然后卖给零售商的价格是700美元左右，最后在商场里的零售价能卖到1600到2000美元。可是现在，关税高达168.5%，那件进货价300美元的衣服，成本就变成了800多美元。每卖出一条裙子，我们大概就亏250美元。因为客户的订单都是关税上涨前四到六个月就下了的，是要交给新娘办婚礼用的，我们不能提价，也不能毁约，即使亏损也不得不出货。这事关我们客户的人生大事，也关乎我们在行业内的名誉。
1月，我们一个月出货接近1000万美元，到了3月数字减半。4月初，我们叫停了在中国的所有生产线。
我也在想办法把这个成本转出去一些。2、3月份的时候，我开始和已经下单的零售商商量分摊关税的事，最后我们找到了一种方法，就是在零售价格上加上一项附加费，让消费者承担一部分关税成本，这样我们和零售商都能挽回一些损失。现在，我们在全行业推广这种做法，目的是让客户明明白白地知道关税对价格的影响。
但这里有两个问题。首先，多出来的附加费会大大降低我们的销量。如果你回顾过去10年的趋势，你会发现美国所有东西都涨价了，但婚纱的价格几乎没涨过。原因之一是，美国年轻人结婚的年龄推迟了，不再是20多岁，而是30多岁。这些人已经从家里独立出去，婚礼开销往往是自己负责，而不像过去，父母会帮忙出一部分。另一个原因是婚纱的意义发生了变化，现在的年轻人不像我们那个年代，把婚礼和情感深深绑定在一起。对他们来说，婚礼不过是一个特殊的场合，婚纱也只是一件必须穿的“制服”。如果品牌婚纱的价格过高，消费者会选择更便宜的替代品，我们的市场份额就会丢掉。
第二个棘手的问题是，从我们支付关税，到将裙子交给新娘，中间有大约90天的等待期。换句话说，我们还不能马上把货款收回来，这样我们根本没办法保持正常的资金周转，除非接新的订单。这种状态显然是不可持续的。
美国婚纱与礼服行业协会主席史蒂芬·朗（受访者 供图）
我也在和中国的生产厂家商讨，看看能否分担一些成本。许多厂家已经给我们提供了价格减免，像是10%的折扣，但这些几十美元的降价，与我们需要支付的几百美元关税相比，实在是杯水车薪。
在这一场关税的“海啸”中，我们批发商是站在第一排的，接下来这个浪会压到我们在美国的3000个零售商身上，然后再传给消费者。至今，我还没有看到消费者抢购或囤货的现象，大家似乎感知不到什么变化，因为零售商还有库存可以消耗。但我认为，很快，在未来的两到三个月里，美国货架上越来越多的中国商品会被清空，消费者将真正感受到这场海啸的威力。
我们目前的服装库存大约价值1700万美元。试想一下，如果按目前的关税标准，我们需要向政府缴纳多少费用。交给政府的钱，已经超过我们支付给中国制造商的钱，这简直是不可理喻。
婚纱行业大多数都是中小型家族企业，每个企业的损失都非常惨重。我知道也有一些婚纱品牌是在意大利和西班牙生产的，但这些都属于高端品牌，市场份额非常小，出货量和公司规模也都有限。4月19日，我们婚纱与礼服行业协会发起了联署，要求免除礼服关税，3000多家公司的代表都签了字，但政府对此没有任何回应。我们去找了所有愿意倾听的政客，但民主党由于没有实权，只能等待中期选举，看看他们是否能够控制众议院和参议院。而共和党人则与特朗普保持一致。现在，所有人都在等待特朗普采取行动，直到情况恶化到一定程度，股市继续下跌，特朗普的支持率下降，然后他身边的党内人士才可能意识到，这种局面必须停止。
除了等待，我们几乎没有别的选择。特朗普像风一样反复无常，你永远不知道他下一步会做什么。我们公司有100多名员工和50多位销售人员，如今因为订单断崖式下滑，销售的奖金已经归零。眼下我们还能发工资，但最多也就撑六个月。这不是我们一家的困境，而是整个行业都在濒临崩溃。
2015年上海时装周Mon Cheri 品牌秀场（视觉中国｜供图）
有人建议我转口，把婚纱拆成零部件运到第三国组装，以此绕过关税。我拒绝了。现在美国政府查得极严。我的律师刚告诉我一个案例，有人进口虾时从越南中转被查出来，判刑两年。法律规定，如果商品的主要价值来自中国，那原产国就必须标注为中国，任何伪装都可能被识破。
我也听说有些中国工厂在走低价申报的方法，比如把100美元的货品申报成20美元，从而帮买家少缴税。但这同样风险巨大。拜登在2024年10月签署了一项法律，规定如关税未缴清，无论是出口方还是收货方都要负责，收货人最高可判刑10年。据我了解，美国政府已经通过打击低价申报收了近4亿美元的罚款，甚至用上了人工智能来识别申报异常的货物。现在不是钻空子的时机。对我们这样的品牌来说，一次违规都可能是致命打击。失去生意是一回事，坐牢是另一回事。
中国工人手工精细、勤奋，难以替代
我早就预料到特朗普会上调对中国的关税，但没想到幅度会这么大。去年竞选期间，他确实放出话说要对中国加征60%的关税，但我和身边的人都以为那只是说说而已，不太可能真的兑现。我原本的判断是上涨20%到30%，就像他第一任期时候那样。那种程度的打击，我们还能通过压缩利润、向银行贷款勉强撑过去，熬到他任期结束。但我没想到，现实的冲击会严重到把公司推向破产的边缘。
我们90%以上的生产线都放在中国，最核心的考量就是成本控制。婚纱的成本构成里，最大的一块就是人工。我们生产的婚纱大多需要大量精细的手工操作，机器根本替代不了，工艺的复杂程度也直接决定了工时和成本。最典型的例子是珠绣。如果一条裙子不做珠绣，可能只需要20个小时完成；但一旦加上复杂的珠绣工艺，制作时间可能就要翻倍，甚至达到100个小时。如果你在美国雇一个熟练工，时薪大约是30美元，而在中国，只要5美元。
但这不仅仅是人工成本的问题。更关键的是，在别的国家，你很难找到像中国这样大批量、经验丰富、手工精细的缝纫工人。坦白说，这些年来，与中国做生意的确定性确实在下降。一方面是国际政治形势的变化——特朗普政府把中国视为对手，而中方的反应也非常强硬；另一方面，中国的劳动力成本也在持续上升。
其实，早在八九年前，就有一些做欧洲市场的美国婚纱品牌开始转移生产线，比如搬去缅甸。因为从2012年开始，欧盟对缅甸商品实施免关税政策，在那里设厂可以省下将近12%的税款。这些变化促使一部分企业早早布局，但对像我们这样深扎中国多年的品牌来说，转身并不容易。
Mon Cheri位于新泽西州兰伯特维尔的婚纱陈列厅（视觉中国 供图）
其实，我也不是没考虑过把生产线迁出去。那几年，我去过缅甸、印度、柬埔寨、老挝、菲律宾和越南做考察，但每到一个地方，总觉得时机还不成熟。这些地方普遍缺的不只是工厂和设备，还有好的工匠。一针一线的手艺，不是十天半个月就能学会的。尤其是做蕾丝和珠绣，那是真正考验功夫的活儿。哪怕只是照着纸样钉珠，不同的工人做出来，珠子的角度、花瓣的走向都会略有偏差，成品出来，效果天差地别。要做出细致、稳定的品质，不光靠培训，还要靠经验的积累，靠时间的打磨。
在这一点上，中国供应链的确定性和成熟度，是其他国家很难替代的。中国工人不仅手艺好，还特别勤奋、可靠，出货也快。东南亚有些地方的问题就在于交期不稳，这对我们来说是致命的。婚纱行业讲究准时，每一条裙子背后都是一场婚礼，是不能耽误的。我是犹太人，在美国商人里，我算是拼命工作的那种，一周七天都在忙。但我在中国的合作伙伴身上，看到了一种和我们文化相近的敬业精神，那种愿意把事情做到极致的劲头。
更重要的是，中国几十年来形成的原材料供应体系，已经非常完善。不光是丝绸，连底布、三醋酸面料、蕾丝、珠子⋯⋯很多材料在其他国家根本找不到现成的替代品。这不是短时间能复制的。
所以，我最终没有进行大规模的转移。我们现在还有40家工厂设在中国，另外在越南和缅甸各有两家工厂。最大的一个厂有1000名工人，已经是相当于中国一线代工厂的规模了。这些海外工厂基本都是中国合作方出资、派人管理，能承接部分礼服生产，但真正中高端的婚纱，还是得放在中国做。
特朗普政府一直在鼓励制造业“回流”，希望我们把生产线搬回美国。我觉得这根本不现实。2019年他第一次加征25%关税时，我作为行业协会主席参加了听证会。在会上我就说得很直白：“我们没办法把婚纱搬回美国做。”我问在场的一位参议员：“你有孩子吗？”他说有。我又问：“他们上过缝纫学校吗？”他说没有。“那你身边有谁的孩子在学缝纫吗？”答案还是没有。我说：“这就是问题所在。美国人不愿意进工厂，也不希望自己的孩子去进工厂。你告诉我，我去哪儿找工人？”
婚纱制造不是一般的流水线活儿，它需要技艺和耐心。而服装制造业，早在“二战”结束那段时间就已经是最早一批被外移的行业之一。美国早已没有留下任何实质性的基础。
2020年，波士顿纽伯里街一家婚纱店的老板正在店里忙碌
有人说，也许再过几年，如果实在找不到工作，美国人也会愿意去做缝纫工。但问题是，建厂不是动动念头的事，需要巨大的投入和时间。万一三年半后，民主党重新执政，或者拿下国会的任何一院，关税政策就可能被推翻，一切回到从前。那时，我辛辛苦苦砸进去的几亿美元，岂不是打了水漂？
作为一个商人，我不会下这种赌注。更何况，就拿我所在的新泽西来说，最低工资是每小时15美元。在这样的成本下，婚纱的价格将高得离谱，根本不是普通消费者买得起的。
婚纱工厂1980年代就在美国生存不了了
我第一次和中国人做生意，还是在1980年代初的中国台湾。那时我还没有创办Mon Cheri，而是在一家美国婚纱公司工作。那个年代，美国市场上的婚纱几乎都是本土制造的，珠饰靠工人一颗颗用胶枪粘上去。
1983年，在美国的一场展会上，我第一次看到了中国台湾生产的婚纱。那是由两家率先将供应链外包到海外的美国公司带来的样品。我一眼就被吸引住了——这些婚纱的售价和我们自己做的差不多，但珠饰精致得多，全是手工缝制的，立体感十足，和我们用胶枪粘出的平面效果完全不同。
这类珠饰不仅更美观，还让婚纱看起来更合身、更有结构感。当时正值20世纪八九十年代，美国人普遍发福，市场对“显瘦”的需求在变高。这些手工珠饰巧妙地把视觉焦点集中在身体中轴线上，而不是外缘，自然显得更苗条、更挺拔，完美贴合当时的审美潮流。
展会回来后，我立刻对老板说，我们必须把供应链搬到海外。他不同意，说我们在宾夕法尼亚有那么多工厂，工会不会答应。但我态度很坚决，还和他吵了一架。我说，如果我们还停留在过去的模式，很快就会失去市场。最后他松了口，让我去中国台湾考察。
我在中国台湾找到几家工厂，订了一打婚纱运回美国。当时老板的女儿也是公司里的设计师。她看到这些婚纱的第一反应是转身对家人说了一句话：“我们完了。”那一刻我们都明白：如果还拿美国制造的婚纱去跟这样的产品竞争，我们撑不了几年，结局只会是出局。
与Mon Cheri合作的一家潮州工厂，工人们在制作销往美国的婚纱和礼服（张雷 摄）
那时我决定离开原来的公司，开始自己创业。我不再涉足生产环节，而是专注于从海外引进服装。我并不是第一个这么做的美国人，但也算是走在前列的那一批。当时新台币对美元的汇率是40比1，雇一个中国台湾的工人每天的工资不过6到10美元，大概只有美国最低工资的三分之一。而且中国台湾的设计教育体系很完善，学校培养出了许多优秀的设计师和技术人员，产品既有成本优势，也有质量保障。
不过，中国台湾的发展速度很快，这些婚纱工厂在当地并没有待太久。随着美资大量涌入，其产业结构迅速转型，高科技取代了劳动密集型制造，生活水平提高，人工也变得昂贵。于是，许多台商开始向中国大陆转移产能，在东南沿海设厂、投资，并培训工人。那个转移过程非常顺畅——语言文化相通，加上熟悉的合作关系，我的生产线也随着中国台湾的合作伙伴迁到了大陆。
我记得上世纪80年代末第一次到潮州时，那里的基础设施还很落后，连路灯都很少见，有辆自行车就算是富裕人家。但让我惊艳的，是潮州深厚的手工艺传统，尤其是潮绣。当地工人原本就有扎实的珠绣基础，只需稍作培训，就能完美呈现我们的设计需求。而且，他们对订单的态度非常积极。那次在一家工厂里，我看到一个母亲正在缝纫，缝纫机底下的篮子里，躺着她襁褓中的婴儿。我心里一紧，转头对工厂经理说：“这太让人难过了，我是不是在压榨他们？”对方摇头说：“不，你搞错了。如果没有这些订单，她的孩子才恐怕要挨饿。”
我始终心怀感激——我们站在产业链的上游，靠着中国稳定而强大的供应链赚了很多钱。中国承担了劳动力、环境等多方面的投入，支撑起了这套体系。特朗普只看到一件事，就是把工作岗位带回美国。但他忽略了，我们在中国投入的每一分钱，都在带动这些工厂成长，反过来帮了我们大忙。这是产业协作与全球分工的成果。
当然，做生意这么多年，我们在中国也不是没有碰过壁。在关税战爆发之前，最大的挑战来自假货横行。大概是在2010年前后，我们陆续接到客户投诉，说在网上买到的礼裙质量很差，一查才发现是假货。有一些商家直接盗用我们的产品图片，搭建看起来像官方的网站，把原本标价2000美元的婚纱，用99、129、399美元的价格出售。
2012年，我们成立了美国婚纱与礼服行业协会，最初就是为了集中力量应对假冒问题。我们追溯造假的源头，打了12场官司，最后不仅拿到了赔偿，还关闭了造假网站，并从互联网上删除了盗图。这是一场艰苦的战斗，也是一场胜利。现在，假货问题已经明显减少，造假者知道我们会追责到底，不敢轻举妄动。
疫情也是一次不小的冲击，但美国政府推出了PPP（Paycheck Protection Program，即工资保障计划），我们得以以极低的利率获得贷款，保证员工薪资的发放，总体上还算平稳地度过了那一段时间。
可眼下的局势完全不同。在关税面前，我没有任何法律或政策可以依靠，也没有渠道向上反映。这是我第一次真正开始怀疑，把大部分产能留在中国是不是一个错误。我开始想，也许我早该更谨慎些，把鸡蛋分散到不同的篮子里。
这些年，我们与中国工厂是彼此成就的关系。我飞去中国的次数超过65次，几乎年年都去。潮州、中山、厦门——我亲眼看着两层的小楼房，一点点被高楼取代，见证了中国令人震撼的发展速度。
也正因为看得够多，我猜测中国大陆终究会走上和中国台湾一样的路——成本上升，产业升级。前几年我在中国东南沿海考察时就发现，一些合作工厂已经开始招不到年轻工人，生产线上大多是四五十岁的人，也快退休了。年轻人不再愿意进厂，父母们也更希望孩子从事脑力劳动。中国东部的劳动力开始紧张，人口老龄化的趋势越来越明显。说到底，我们终将撤出，只是时间的问题。但问题是，这种调整需要时间。而在眼下这轮猛烈的关税打击下，我真不知道我们还能不能撑到完成转移的那一天。
这几个月，中美关税层层加码，我们这些做进口生意的人，就像夹在两头大象之间，喘不过气来。我想，双方如果谈判把关税定在25%，行业还能承受，生意还能继续。毕竟，真正受益的，是两国的普通百姓。
（本文摘自《三联生活周刊》2025年第20期，实习生余雯彤对本文亦有贡献）
排版：初初 / 审核：雅婷
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