在2月底的一次“三农”业务相关会议上，农行介绍了公安、寿光、泉州、延安、定西等地县域金融服务模式的成功经验。值得注意的是，被推介的典型模式不是单一的。比如福建省泉州市的民营企业相当发达，而甘肃省定西市则是全国三大马铃薯主产区之一，两地的金融服务显然会有所不同。农行分管县域金融业务的副行长朱洪波对此表示：“与城市产品和服务相比，县域金融需求及金融环境具有显著不同的特点，需要以创新的精神创造性地开展工作。各级行要立足当地的省情、县情、乡情和村情，做到‘一行一策’、‘一村一品’，科学把握创新方向。”

这些举措背后有何动因？农行战略管理部总经理胡新智对本刊解释：“县域金融的需求特点和金融竞争形势，对农业银行‘三农’产品及服务在适应性、时效性和联动性方面提出了更高的要求。”

“蓝海”不平静

3月30日，农行发布了上市后的首份年度业绩。尽管以总资产计，其排名在四大行的最后一位，但是净利润46%的增速却是其他三大行的1.6倍，更令人羡慕的是，农行高达29个基点的净息差增长，高出其他三大行10个基点以上。

券商分析师普遍将农行业绩的快速增长归结为生息资产规模的扩大，净息差的高增长，以及成本费用率的下降等几个因素。在创造了2010年中国最大的IPO项目之后，农行拥有了雄厚的资本红利，加上原本较低的存贷比，为其扩张添足了马力。而在息差方面，与它行的显著差异，则可部分归功于农行的县域特色。

东北证券分析师唐亚韫告诉本刊：“农行净息差表现优于其他大行，应该和‘三农’业务有关，‘三农’业务的存贷利差比较高，有4.3%，而农行全行的存贷利差是3.97%，相比之下，‘三农’高33个基点。和三大行比，如果不是‘三农’，存贷利差做不到这么高，一般在3.78%左右。另一方面，农行的活期存款占比达58%。两块原因，导致农行的净息差增长比其他行高。”

农行财务会计部副总经理石盛林也在3月30日的业绩发布会后为本刊分析相关因素：“农行的资产负债结构使其在加息通道中有非常大的弹性。我们的资产投资久期比较短，中长期贷款比重是最低的，负债在一年期以下的占比较高，特别是活期存款占57%。这在加息通道中，就会迅速做出反应。前两次加息对我们都是非常正面的影响。”

不过商场如战场，就在农行发布年报前夕，董事长项俊波在接受外媒采访时仍不忘居安思危。“我们的同业行，正计划重返农村地区，增设县级或县级以下分行。”不仅如此，包括外资银行在内的金融机构也计划在中国富裕的城市边缘开设更多低成本的村镇银行，以提前占领逐渐变得富庶的县域市场。据统计，在过去的3年中，各类金融机构开设的村镇银行达到了349家。

农行战略管理部总经理胡新智告诉本刊：“在统筹城乡发展背景下，‘三农’和县域经济中各种生产要素集聚化发展，农业集约化、工业集群化、农村城镇化步伐进一步加快，衍生出了巨大的金融需求。特别是农村政策的不断推出和财政对‘三农’投入的持续加大，对县域金融需求的拉动作用明显。随着县域经济快速发展，各金融机构对县域市场日益重视，积极研究进入。”

除了现实的竞争压力，2008年，农业银行在实施国有独资银行股份制改革过程中，就提出了“3510”的中长期发展规划，其中包含了县域蓝海战略和“三农”业务的发展蓝图，并制定了3年、5年、10年目标。

“到2010年，力争用3年时间，成功探索出‘三农’业务发展的有效模式，对‘三农’的信贷投放明显增加，‘三农’金融服务明显改善，这是当年设定的第一阶段目标。”

对照年报，2010年，农行的“三农”业务存贷款增长率分别高出全行平均增幅0.5和6.2个百分点，达到19%和25.6%，惠农卡发卡量突破6000万张，资产回报率由0.62%提高到0.77%，实现税前利润345.27亿元，较2009年增长64.8%。胡新智说：“整体看，农行县域金融服务能力得到较大提高，县支行业务发展、盈利能力均处于历史最好水平。”

不过，“到2012年，县域市场蓝海战略取得重大进展，‘三农’经营管理体系高效运作，在农村金融体系中的骨干和支柱作用更加突出”的目标，加上新竞争对手的进入，即使这还是个“蓝海”，农行也需奋舟。

创新接力

在这样的背景下，县域支行产品和服务能力的高低、信息沟通渠道是否畅通、需求响应是否高效，直接影响到农行在县域市场的表现和竞争力。

农行产品研发部总经理韩明对本刊表示：“探索实行‘三农’产品创新基地建设，在产品创新上先行先试，是提升农业银行县域‘三农’产品和服务能力的有效手段。”

据韩明介绍，当前，农行的“金益农”品牌下拥有“三农”专属产品约70种，其中包含28种全行性产品，40多种区域特色产品。比如对农民发放的5万元以下的农户小额贷款产品，以惠农卡为载体，可用于借款人生产经营或教育、医疗、房屋修缮等消费需要，循环信用，农户可以随借随还，而且有着多样化的担保方式以及便捷的用款还款渠道。但实行创新基地以前，所有突破制度的产品创新均需要逐级上报总行审批，现在通过针对不同类型基地授予不同的权限，将进一步简化流程，缩短产品研发推出时间，全面提高产品创新效率。

另一方面，在渠道网点上，农行也在做出更多符合县域金融特征的改进。朱洪波在业绩发布会上对本刊在内的媒体表示：“未来农行将从三方面提升县域渠道建设。首先会完成现有物理网点的改造和转型，提升其服务能力。二是加快电子渠道的建设，借助‘万村千乡’工程，农家店、农资超市等，来进一步加大ATM机、POS机的布放，扩大服务半径。三是通过客户经理和汽车移动金融服务等，加大移动银行和流动服务的力度，特别是解决西部边远地区金融服务空白点的问题。农行要努力建立以物理网点为基础，以电子渠道为骨干，以流动服务为补充的广覆盖、全功能的金融服务平台。”

对于来自村镇银行的竞争，胡新智对本刊分析：“客观讲，在一些经济欠发达的村镇，设立物理网点或村镇银行面临着经营成本高、比较效益低的现实问题。正因为这个原因，经济欠发达地区的村镇往往是金融资源最匮乏、金融供给不充分的地区。因而，面对这部分地区的金融需求，农业银行以服务‘三农’的责任担当和商业可持续经营的市场化理念为指导，以电子化为突破口，创新服务渠道，通过加大ATM机、POS机、转账电话等自助机具的投放力度，延伸服务触角。”

据统计，农行已在县域设立了5000家自助银行，布放近13万台POS机，现金类自助设备达2万台，在村镇布放了94.7万台的转账电话，位列四大行之首，而且大量转账电话可以实现小额存取款业务。截至2010年底，农行乡镇网点自助设备覆盖率和电子渠道分流率分别达到63%和48.2%。

同时，胡新智也表示，村镇银行是“现有网点的有效补充，农行高度重视村镇银行这种新型组织形式”。目前，农行已开设4家村镇银行，累计投放涉农贷款6.17亿元，农行最早设立的两家村镇银行，短短两年多时间，净利润逐年增长，总资产已经翻了两番。“未来，农行将紧跟监管要求，按照切合战略、合理布局、规模适中、稳步推进、风险可控的原则，科学确定村镇银行建设的目标任务，有计划、有步骤地发起设立村镇银行。”

此外，在受人关注的“三农”经营模式上，胡新智说：“过去几年，农行初步破解了大银行服务‘三农’这个难题，努力打造以县域规模化融资和中小企业服务为基础，以农户为突破口，以惠农卡为载体，以农户小额贷款为驱动，以‘三农’金融事业部为组织保障，服务到位、风险可控、发展可持续的‘农行模式’。公安、寿光、泉州、延安、定西等地的创新与实践是‘农行模式’的具体体现，虽然具体做法有所不同，但是都遵循着因地制宜，分类指导；立足县域，加大投入；改革创新，提高效率；商业运作，突出重点等原则。”

“未来，我们将按照‘机理一致、方式不同’的发展思路，总结和推广先进经验，大胆创新，不断促进‘三农’和县域业务发展。”他说。■