打造新爆款

距离国庆黄金周还有三天，西安周至县的瑞玉猕猴桃即将结束一个采摘的小高潮。作为刚进入市场两三年的新品种，瑞玉或许将获得一个打开局面的好机会——全力主推瑞玉的佰瑞猕猴桃研究院有限公司将跟“盒马鲜生”合作，在国庆前，把本季的瑞玉猕猴桃首次摆上“盒马”西安门店的货架，六粒装，19.9元。

100克单果约3.3元的价格在猕猴桃消费市场上是一个偏高的价位。已经闯入中国市场20多年的新西兰佳沛猕猴桃牢牢地控制着国内猕猴桃市场的话语权，它不但是市场价格的“天花板”，还塑造了不同品种猕猴桃的等级身份：绿色果肉便宜，黄色果肉稀罕，红肉猕猴桃甚至连佳沛自己都种不好，产量最小，因此红肉品种的市场价格最高。在“盒马”店里，佳沛的阳光金果和阳光绿果，虽然都是超过120克的丰满大果，但只因颜色不同，价格就拉开了差距，平均单价分别为10～12元/个和5～7元/个。同时，瑞玉还面临着国产猕猴桃翠香的挑战。这两种猕猴桃均为绿肉，出身上都不够“尊贵”，但翠香因味道香甜，被很多人感叹“口感秒杀佳沛”，是现在国产猕猴桃里口碑最好的一款。它100克的单果在平台上的价格在2.69元左右。

跟瑞玉相比，翠香已经在市场上存在了十多年，它的价格是经受过市场考验的。而瑞玉在较大规模推广种植后，今年只是第一次获得量产，它原本也该渗入到各种细小的渠道中去历练，但它天生“好命”，犹如一个被知名导演选中的幸运女孩，刚出道就登上了大银幕，获得了“一线女星”的身价。佰瑞公司也知道“空降”主流电商渠道存在不确定性，因此虽然国庆前后正是瑞玉的采摘季，但还是决定先缓缓，看市场反应之后再决定下一步的采收计划。

这个被力捧的“新人”，滋味确实不错。佰瑞的技术总监吕岩带着我们在果园里转悠，一排排T形立柱固定着每棵猕猴桃树的延展范围和高度，每一根精心筛选出来的结果枝会顺着依次排开的铁丝，水平着延伸出去。这些枝条的高度统一为1.8米，此时已硕果累累，垂下了一簇簇饱满的猕猴桃，再加上曲折蜿蜒的枝条和丰润的叶片，人走进去会不自觉地缩脖猫腰。但对于采摘者来说，这是一个抬手就能够到果子的高度，他们只要戴好草帽，避免直接与树枝轻微碰撞，就可以稳当地把果子轻轻掰下，顺势装进挂在胸前的特制采摘袋里——作为一种浆果，猕猴桃非常害怕碰撞。吕岩在枝头上幸运地找到了几个已经软熟的树上果，“软但有弹性，糖分转化得差不多了”。他轻轻搓搓表面散落的长毛，深褐色的外皮此时已经可以轻松剥下，露出整颗翠绿又紧致的果肉，显得非常可口。一咬下去，甜美的汁水顺着软糯的果肉流出，三下五除二，一颗猕猴桃就会轻松下肚。

如果只是味道甜美，那还不足以具备成为“爆款”的潜力。佰瑞首席科学家雷玉山是瑞玉的研发人，他在省科技厅下属的中华猕猴桃科技开发公司工作多年，一直在选育优良的猕猴桃品种，进行产业化开发。瑞玉是以陕西第一代猕猴桃秦美作为母本，K56作为父本，杂交选育出来的绿肉猕猴桃。它的第一棵母树如今还保留在果园里，枝头上结满了果实，但现在只做科研和展示之用。雷玉山跟贾平凹是同乡，口音相似，发型也相似，瑞玉的成功上市让他红光满面，精神抖擞。前一天傍晚他在办公室给“盒马”录了一段介绍视频，回家后越想越不满意，“一晚上没睡好觉”，第二天一早起来他决定要在果园里重录，以表重视。视频里，他介绍瑞玉的研发过程、口感上的特点和猕猴桃的营养价值，但在消费者所知之外，瑞玉能最终成为一款研发成功的商品并不容易，“最大的优点是抗性强，抗溃疡病”。雷玉山告诉本刊，溃疡病有猕猴桃界“癌症”之称，树一旦感染就救不活了，“新西兰的绿肉品种海沃德和黄肉品种G3，这俩都不是口感最好的，但是抗病性强，所以商品性强”。除此之外，瑞玉也非常耐储存，这是它跟翠香相比最明显的一个优势。翠香是猕猴桃中的一个早熟品种，它每年都率先上市，占得了先机，但是它最多只能在冷库里放三个多月。而瑞玉成熟期比它晚，耐储性又很强，可以从10月份一直卖到来年春节之后。

“盒马”的水果采购槿墨告诉本刊，之所以这么看重瑞玉，还有一个很重要的原因是佰瑞的背景。雷玉山原本只是科研人，所在的中华猕猴桃科技开发公司后来改名为陕西省农村科技开发中心，并发起成立了佰瑞，但始终是省科技厅下属的一家以产品研发为主的机构。直到佰瑞经过重组，由陕西省高科集团乡村振兴公司来控股，它才真正进入了将科研成果推向市场进行商品化运作的快车道。在三年内，它向农户推广种植的面积达到了3万亩，加盟的农户需要交每亩1000元的技术转化费，由佰瑞提供苗木，种植技术培训也由佰瑞的技术人员负责，符合条件的猕猴桃也是佰瑞到地头来收购。“这样能让瑞玉种植更加标准化。我们最怕小农户分散种植，收上来的果子品质不一。”槿墨说，他的工作需要不断地在市场上寻找新的水果品种，瑞玉猕猴桃是难能可贵的一款，“找到各方面都符合条件的新品种很不容易。猕猴桃在市场上站住脚跟的国内品种只有徐香和翠香，这两个都存在了10年以上了。能在市场上首次正式地推出瑞玉，是个难得的机会”。

从品种到商品

目前市场上最常见的国产绿肉猕猴桃是徐香和翠香。

徐香是老品种，1990年就通过了审定，因为是江苏徐州选育成功的，因此得名“徐香”。徐香表现出了猕猴桃商品果所该具备的各项基本素质：丰产性强，抗病性强，同时储藏期长，能从当年10月底，一直卖到次年3～4月份。它的口味优于国产第一代绿肉猕猴桃秦美，尽管秦美是陕西本土研发成功的，但徐香的出现还是很快席卷了陕西境内秦美的空间。

翠香是陕西的本土品种，是1998年周至县农业局在进行野生猕猴桃资源调查时，在秦岭北麓发现的优株。翠香在2008年通过了陕西省果品审定，在它逐渐走红的过程中，也经历了差不多10年的蛰伏。

翠香最大的一个优点是早熟，9月上旬就可以陆续进入采摘期。它总是每年最先上市的品种，而9月份又是覆盖中秋和国庆双节的销售黄金月份，这让翠香获得了巨大的先发优势。“翠香的走红也是跟电商平台有很大关系。”一位业内人士向本刊分析道，过去的传统渠道里，种植端和销售端是脱节的，客商只要是到地头收购完猕猴桃，农户这一轮的任务就结束了。但是电商平台让小农户可以直接跟消费者挂上钩。“卖水果在意的是复购率。能早早吃到，就能早早下单复购。一个农民在家里也能从一单一单的市场反馈感受到这一点。”

但瑞玉并没有经历过民间市场的筛选，很多人因此不看好它的未来。

对于消费者而言，最直接的评判标准是口感。翠香除了早熟之外，它的味道也很出众。同样是绿意盈盈的果肉，甜中带酸的口味跟“翠香”这个爽利的名字非常吻合，同时香气十足，“开花时候就比其他品种更香”。与之相比，瑞玉是另一种气质，非常的甜美。喜欢它的会说，“酸甜是欧美人的口味，他们吃得油腻，所以爱吃酸的”。不喜欢的人则评价瑞玉，“齁甜，甜得不像是天然的”。

但与“好吃”不直接相关的细节也会在不经意间影响消费者的选择。“佳沛的绿果海沃德，咱们陕西早就有好多人种，种出来味道远远不如翠香，连徐香都比不过。它在咱们本地是价格非常低的一种猕猴桃，但为啥新西兰种了快100年都不换？”西北农林科技大学猕猴桃试验站首席专家刘占德对本刊说道，“这个品种的稳定性高，新西兰农民种出来果子大，果形好看，能耐得住全球运输和储存，当国外的消费者打开盒子时，整整齐齐，一个不坏。目前他们还没有找到综合表现超过海沃德的品种。”

在国产的几个品种里，翠香的形状又是最出众的，线条流畅的长圆形，上下两头各有一道优美的弧线，显得修长秀气。瑞玉的样子偏方一点，相对敦实，形状也不像翠香那么统一。“瑞玉还有个问题是它的皮厚毛长。”一位业内人士评价道，“消费者拿到手里，手上粘很多毛，体验就不好。剥皮的时候不小心毛粘到果肉上，或者吃进嘴里，舌头会有扎扎的感觉。它的果面颜色也不如翠香透亮。这些都可能影响它的市场表现。”

一个猕猴桃品种从研发育种到大规模种植，再到获得市场认可是一个漫长而艰难的过程。

刘占德的猕猴桃试验站在宝鸡眉县。宝鸡眉县与西安周至县相邻，辐射着周围的宝鸡岐山县、咸阳的武功县，以及渭南的临渭区、汉中的城固县等地，形成了陕西最核心的猕猴桃产区。眉县坐落在秦岭主峰太白山脚下，站在平坦的试验站远眺，重重叠叠的山影就像一幅浓淡变化的水墨画，一直蔓延到视线的最远处。这是陕西发展猕猴桃最得天独厚的优势之一，从上世纪70年代开始，陕西就在不断地开展秦岭北麓野生猕猴桃分布与种质资源的调查。在刘占德的试验站里，这些种质资源都被保留下来，后来又扩展到全国各地的野生资源和世界各地的培育品种收集，包括大巴山、罗霄山脉、武陵山区和长白山等地，现在一共保存猕猴桃种类75个。

这些品种中有开发价值的优质单株会挪进一个专门的培育林，进行长期的培育和研究。跟市面上品种稀少的猕猴桃商品相比，试验站的植株千姿百态了许多。

猕猴桃是雌雄异株植物，商品化种植时需人工授粉，因此需要对雄株进行单独研究。刘占德捧起树上一簇两头宽中间窄的异型猕猴桃，“这是一棵稀奇的雄株，结了果，相当于‘下蛋公鸡’。如果能进一步优化，很可能解决自我授粉的问题”。

猕猴桃现在分为中华系、美味系、软枣类和毛花类四大系，其中中华系和美味系是目前最有市场竞争力的两大品类。美味系猕猴桃果皮的绒毛长，徐香、翠香、瑞玉这样的传统绿肉猕猴桃就属于这一系。中华系猕猴桃表皮绒毛很少，显得更干净好处理，代表国内市场最高品质的新西兰佳沛阳光金果就属于中华系，一般红肉和黄肉猕猴桃都是这一类。刘占德培育了一株红心的美味猕猴桃，试验它能不能集合两大系猕猴桃的优点，“中华系整体更甜，现在又有了美味系的酸甜风味。更重要的是，红心猕猴桃一直种不好的原因是它的抗逆性差，如果能把美味系的适应性特质吸收过来，可能就解决它这个问题了。”

在刘占德的园子里，几乎被市场淘汰的老品种依然有极大的潜力。秦美是上世纪80年代由陕西省果树研究所和周至猕猴桃试验站合作选育的，它是国产商品猕猴桃的鼻祖，但当新品种出现后，它因风味偏酸、果形粗糙而被取代。不过秦美有个特点，抗病性特别强，产量也很高，可以粗放管理。刘占德说，如果能让它的风味更好一点，它依然是农民的一个不错的选择，“它的亩产能有一万斤。一斤一块二毛钱，家里有个三亩田，种上秦美，不耽误出去打工，这不是挺好？”

但刘占德的试验站最核心的任务还是要培育出比翠香更好吃、更稳定的猕猴桃品种来。一排排按照种类依次栽种的猕猴桃树里，有几棵挂上了醒目的红色牌，写着它在园中的编号，树上结的果实还被细心地挂上了绳子和吊牌，要准确地记录每颗果子的滋味和营养物质的变化。“等全部挂上了果，它将会有颠覆性的味道。”刘占德指着其中一颗黄肉猕猴桃，用浓郁的陕北口音陶醉地说，“黄灿灿的果肉，味道好得无法用语言形容。”这棵编号B11-14-4的植株是园子里的明星候选之一，今年是它培育的第八年，但还要“再等个三四年才可以推广”。刘占德的助手刘艳飞博士告诉本刊，无论是野生的自然选择，还是试验站里的杂交育种，都是大数据中的偶然变化，“猕猴桃到第四年才能开花结果，再经过3年果实性状才稳定，之后再复选到不同的果园里观察，性状一致才能成为一个‘品种’，这个周期基本上需要11～12年。野外调查发现的品种培育起来会简洁一些，但也要7～8年时间”。

而一个品种从十多年的修炼成功再到获得市场青睐，这中间又存在很多偶然性。在试验田里，常能看见一些没有“走红”的品种的影子。有个叫“徐冠”的品种因为拥有很多优异的特质，常被拿来杂交育种，培育出了好几个等待出道的“练习生”子女。“‘徐冠’和‘徐香’的关系就像两姐妹。但‘徐香’火了，‘徐冠’就没火。”刘艳飞说。试验站的展示区里挂着很多科技人员向农民推广新品种和培训农技的照片，虽然现在猕猴桃种植已经成为当地一些乡镇的支柱产业，但回看老照片，无论是村上的动员大会，还是专家的新品种技术讲解，农民的眼里都是带着疑惑的。“我们推广新产品的办法只有让农民去不断地试种。”刘占德说，作为高校的科研团队，他们与市场连接的纽带只能是在种植端推广技术，“让农民自主选择，再经过市场反复检验。翠香2008年就审定通过了，这不直到2018～2019年才火起来”。

他手里有两三个正在推广中的新品种，其中一个是去年刚刚审定通过的金福猕猴桃，也是绿肉的。武功县的马波是试种金福的果农之一。2016年，他关了在咸阳市杨凌区开的建材门市店，“厂家自己就能在电商上卖，经销商还能有啥活路”，转而回到老家种猕猴桃。做生意的经历让他对市场充满了敏感性，他不种最受欢迎的翠香，“翠香不耐储，而且这两年价格起伏太大”。马波说，市场只会接受高品质的商品，所以他一直在寻找有潜力的猕猴桃新品种。去年他看到村里有人收购金福，一斤价格高达35元，他赶紧买了几斤来尝，发现这就是他理想中的产品，“果形好，口感好，耐储性和海沃德一样好。”今年是他种金福的第二年，经过去年的检验，他发现金福比他实验的另一个新品种更优质，“虽然也有溃疡病，但不像其他树整棵都死了，只是一些枝条，砍掉就行。”于是今年他在果园里种了更多金福。“今年金福的地头价是每斤5块，虽然比翠香的最高收购价低，但很稳定。我今年的果子都被郑州一个公司收走了，公司内部发福利用，需要一些市面上不常见的品种。”对于未来，他也很有信心，“现在翠香的种植面积越来越大了，专家都预测未来三四年翠香的势头就会下来。那时候金福一定会起来。瑞玉嘛，果形不占优势，而且下雨会落果。”

即食，还是慢食？

大巴车一开进眉县的地界，关于猕猴桃的市场活动便多了起来。猕猴桃苗木市场、猕猴桃果汁和加工食品的广告牌、承诺鲜果快速送达的物流门市部、路边明码标价的收购猕猴桃摊位……在这些活跃的场景下，尤其是长途汽车站门口和公共汽车站的站台，总是有政府拉起的横幅大标语出现：“敬告客商，禁止猕猴桃早采早购。”

今年政府杜绝猕猴桃早采早购的形势格外严峻。9月10号就是中秋节，按照常规来说，早熟的翠香都赶不及这个时间节点。而在中秋节过后，翠香的价格从每斤6～7元的高位，一下子落到了3～4元，让很多观望的果农叫苦不迭。一位果农告诉我，有一年镇政府家家户户地动员农户不要早采，那年大家都按照要求去做了，但其他乡镇做法依旧，最后只有他们镇的猕猴桃没卖上好价钱，农民们都气得堵在了镇政府门口，“以后再没人听他们的了”。

国产猕猴桃曾经给消费者留下一个糟糕的整体印象，“拿到手硬邦邦，放软了一包水”，一盒10个，能吃的可能不超过3个。如果猕猴桃种植过程是规范的话，这往往就是由早采早售导致的。

跟传统的瓜果梨桃等水果相比，猕猴桃特殊之处在于它后熟的特性。当猕猴桃在枝头上进入生理性成熟期后，它依然坚硬，摸上去跟未成熟时似乎差不多。但经过了8～9月营养物质积累和糖分提升的关键时期，成熟的猕猴桃在采摘后会自动进入后熟的过程，它的干物质含量会决定猕猴桃最终会转化出多少糖分、果肉是紧凑的还是松散的。但这就为消费带来一种不确定性。从外观上看，普通人很难分出它究竟熟没熟，买回去要等几天才能揭晓答案，这让一些人有了可乘之机。这也是新西兰佳沛虽然昂贵，但依然牢牢占领中国高端市场的原因，品质稳定，到手即食，因此买着放心。

“猕猴桃由硬变软过程中的风险，本来就不该让消费者承担。”刘占德说，“这些风险是交给经销商和种植户的。如果我们的猕猴桃做不到佳沛那样，拿到手就可以吃，那我们永远都没有竞争力。”

佳沛猕猴桃的主产区在新西兰和意大利，到中国都要经过长途运输，但买回来恰好可以吃，最关键的是它所采用的控制猕猴桃后熟进程的即食技术。佰瑞技术总监吕岩曾去佳沛的新西兰产区参观，肥沃的土壤、先进的种植技术、规范化的生产，这些都不用说了，最让他印象深刻的是藏在仓库里的猕猴桃催熟的秘密，“我们能看到它所有的种植环节。新西兰的农场主们都不需要亲自动手，是拿打工度假签证的外国游客在果园里做短期工，种植采摘技术都是规范化的，简单，很容易上手。只有催熟是核心的，不对外。”

2019年，阿里巴巴数字农业在国内率先提出了“即食猕猴桃”概念，让消费者买到猕猴桃时无需等待，可以立即食用。它的猕猴桃催熟库就设立在咸阳的武功县，我们去参观时，恰好有一批商品从即食仓库里运出，即将进入物流系统。

催熟库从外观上看就像普通的冷库。阿里巴巴数字农业保鲜催熟技术部门技术员钟曼茜向本刊介绍道，阿里数农的猕猴桃催熟工艺分为两种，一是纯温度催熟，二是温度结合乙烯催熟。“不着急出货的会考虑使用纯温度催熟，如果是刚刚采收的果子，硬度比较高，糖度比较低，那我们会考虑加上乙烯进行催熟。”

催熟原理简单，但应用时，需要掌握大量关于各品种猕猴桃的生理变化数据，结合猕猴桃采收入库指标及催熟过程中的品质变化，在催熟过程中实时调整催熟参数。“不同品种的催熟工艺不同，且猕猴桃入库之后硬度和糖度等关键参数均在发生变化，催熟工艺也会根据入库时间的长短进行调整。”钟曼茜说，在催熟开始后，果品所处的环境数据需要实时监测。催熟库内安装了温度、湿度、气体（乙烯、二氧化碳）传感器，催熟过程中，环境数据会实时传输到后台，“通过各种数据，我们能预测出猕猴桃催熟结束、包装发货、干线物流运输后达到消费者手中时，大概是什么样的状态，硬度和糖度及口感会怎么样。一般物流运输2天，在销地周转1天，第4天猕猴桃将会出现在门店的货架上，我们要确保每批次出库后的猕猴桃消费者在4天后买到就可以直接吃，存放一天口感更佳。”

根据销售情况随时调整催熟产能，这是猕猴桃销售端一直在渴望追求的平衡点。阿里数农采用的催熟技术原理并不新奇，但要大规模应用于商业化生产上，这需要对销售端的情况进行精准的把控，针对线上线下每个销售渠道做得更精细化，尽力去避免使用有损品质的不当方法来延长货架期。

销售端一方面要让消费者买到猕猴桃时可以马上食用，另一方面又要尽量延长存储时间，获取最大利润。既要催熟，又要保鲜，这样两个相反的逻辑存在，使得一些销售商选择使用保鲜剂来保持猕猴桃的表面光鲜，但吃起来就露馅了。阿里数农今年尝试采用气调保鲜库进行猕猴桃的保鲜，通过控制二氧化碳和氧气的浓度来抑制猕猴桃呼吸作用，使库内的猕猴桃处于类似“休眠”状态，“这套设备还可以监测猕猴桃释放出的乙烯浓度，并通过设备自动脱除乙烯，气调保鲜属于物理保鲜方式，避免使用化学保鲜剂带来副作用的同时，最大限度延长猕猴桃的保鲜周期。”

装着猕猴桃的白色塑料筐层层整齐地码放在武功仓的催熟库内。一台催熟库可以同时催熟15吨猕猴桃，如此大批量的猕猴桃要在催熟前进行分选，剔除不合格的猕猴桃，同时各项指标需保持相对一致，比如规格、硬度和糖度等，催熟时根据猕猴桃的规格大小及不同的销售渠道采用不同的催熟工艺。

阿里数农的即食仓库里，现在是按照猕猴桃的个头大小来进行归类催熟的。这是一个最容易操作的归类方法，也从一个侧面反映了国产猕猴桃的即食现状。“我建议不要把太多的注意力放在即食这个技术上。”吕岩尽管羡慕新西兰佳沛的后储技术，但认为中国还不具备相应的条件，“如果果品的质量参差不齐，就没法搞即食。损耗率太大。”

“秋弥”猕猴桃品牌的经营者杨帆也有类似的观点。他的品牌走的是小众私域的高端路线，本应该更注重用户的体验感，但他还是决定暂不尝试即食技术。“我认为国内现在还没有任何一个可以把‘即食’做好的企业，因为我们还做不到规模化和标准化生产。就算是自然地理条件完全一样的挨着的两块地，它的修剪、授粉和施肥等等都可能存在差异性，这就会导致它们的果子在采购时的数据不一样。”

对于他来说，如果“即食”是猕猴桃消费市场上的一个痛点，那猕猴桃本身的品质就是“痛点中的痛点”。“好的货实在是太少了。我们还没有解决这个更根本的问题，那些花里胡哨的东西等咱们品质稳定以后再说吧。”杨帆是个慢条斯理的“90后”，希望能用更稳妥的方式开拓市场，“我愿意用更传统的方式来增加消费者的复购率。在附带的卡片上告诉他们应该怎么吃，比如可以跟香蕉、苹果一起放在食品袋里密封3～5天，捏捏头部尾部微软了就可以吃了。如果一箱一下子吃不完，可以外面放五颗，剩余的先放进冰箱。这样一个消费者的消费周期是7～10天，可能会比‘即食’猕猴桃3～5天的消费周期慢一倍，似乎复购率也会慢许多，但我始终认为，有些东西是需要时间的，无论是猕猴桃在后熟过程中自身干物质的转化，还是猕猴桃在树上成熟期内的糖分沉淀，这都是技术调整不了的。”

虽然杨帆已理清了思路，但他还是不可避免地在被这股“即食”的潮流影响着。“很多企业为了赶上中秋节的销售期，早采早收，再用上‘即食’技术，这就逼着我们也要在价格的高点赶紧收果子，因为错过了这个时间，你就会发现市场上已经没有好品质的猕猴桃可收了。”

怎样种好猕猴桃

“风物良食”的张旭超采用订单种植的方式跟农民签约种植高品质的猕猴桃。

他的签约户魏海田种了两亩极其精美的翠香猕猴桃。魏海田穿着整齐的衬衫和皮鞋，带着我们进园，从树枝到土壤，园子里收拾得敞亮又利索，能想象到他的家里也一定干净整齐。今年两亩地产了8000斤翠香，张旭超以每斤6.5元的价格收购，“今年最高还有卖到6块9的，但6块5也可以了，做农民就是要知足”。他在枝头上剩了差不多1000斤，觉得外面售价太低，不准备卖了，要拿给亲戚朋友们吃。他轻松的态度也来自于对来年丰产的信心，“今年一头上就挂了两个果，控制着嘞，怕把树累着。明年我准备留上4个果，这就翻倍了。”

魏海田在种植中的投入有一部分是张旭超来承担的。作为一个在微商群等私域流量中售卖的高端销售商，张旭超的生命线来自像魏海田这样的农户种出来的高品质猕猴桃。“会给他们提供优质的有机肥，因为现在有机肥市场也是鱼龙混杂。还有定期举办的专家讲座，春季的时候还包车带着果农去四川考察了一圈，学习别人的先进经验。”张旭超说。

张旭超经常邀请吕岩来给他签约的果农讲课。吕岩是陕西猕猴桃界公认的“农民科学家”，他是农民出身，周至县职高学历，但种树之余非常的好学，把猕猴桃技术钻研出一套完整的理论来，因为发明了很多新技术和致力于推广种植的热情，他还被评为了西安市劳模。最近是瑞玉的采摘季，他不回家了，每天住在佰瑞的员工宿舍里，工作之余还要拿起桌上的英语教材读一读，“我这人就是很喜欢学习”。刘占德也很欣赏吕岩结合实践和理论于一身的才干。2014年联想控股曾买下武汉植物所选育的猕猴桃品种“金艳”，以柳传志的名义命名为“柳桃”，在四川蒲江开展种植。当时联想曾让刘占德推荐一个懂技术的专业人士，“我就推荐了吕岩。但是对方不懂，觉得他农民出身，配不上技术总监的高薪。后来那个品种也没有起来”。

吕岩说，猕猴桃的种植难度虽然不能说很高，但技术环节比较多，所以并不算好种。“首先是要深翻改土，饱施有机肥。每亩地至少要用到两吨肥。”吕岩在新西兰考察的时候，看那里火山喷发形成的肥沃土壤，非常羡慕。“有些地方还有地热活动，一股硫磺味。而且那里人类历史也比我们短得多。人家土壤的有机质是8%～12%，我们只有1%～1.5%。差距太大了。”除此之外，果园要做好配套设施，“新西兰的猕猴桃园里有防风网、防爆网、防晒网、防虫网，地下有排灌，地上有喷灌，可以说无论什么样的自然灾害都做好了应对措施”。在这些基础工作做好之后，要进行起垄栽培，更关键的是做好树形的管理，“一主两蔓。一个主干，两个主蔓，这是目前广泛认可的最高产的树形”。“一主两蔓”的树形要跟大棚硬架的T形架结构相配合，把枝条架起来，保证通风，再通过“高枝牵引”技术，把第二年的结果枝斜拉起来，做成伞状，通风透光，提高抗病性。同时在修剪技术上，要按照“多芽少枝”的原则，减少结果枝的数量，但让每一枝延伸直至完全覆盖到架面上。最后再做好安全的防御病虫害措施和果园生草、生态栽培工作，“通过生物多样性和土壤的有益菌群来抑制病害。过去我们总要在果园里拔草，结果导致生物单一性，植物抗病性就差了。地也尽量不要去翻，那些数量庞大的微生物和昆虫对植物的生长都有好处”。

这些经过理论和实践总结出来的种植经验，对魏海田来说非常必要。他是1981年毕业的高中生，在村里的同龄人中是高学历了。在种翠香之前，他的两亩园子种的是杏树。2017年无意中听一个果商说，前一年他收购了一万斤翠香，赚了7万块钱，于是他就改种了翠香。但一开始完全不会种，也没有系统的学习渠道，“只能边种边打听”，跑杨凌的农高会上听优秀种植户分享经验，“二三十里路，几个人雇车过去听的”。又参加了县里的职业农民培训，还总到外面参观，“看谁种得好就跟人学，但要辨别说得对不对。就算是专家说的，也不能完全照搬，没有100%全面的专家，每个教授有自己擅长的领域”。翠香采摘完之后，魏海田已经勤快地在土地上撒了一遍有机肥，“在抖音上听一个老师讲，气温会决定施肥的效果，18～25摄氏度最好。等到了11月，地下根就不接收营养了”。

他最自豪的是自己领先全县的“一主两蔓”和“高枝牵引”技术，“眉县两年前才全面推广这个技术，我早就用上了”。他把两蔓上的枝条间距拉得很开，绑在铁丝上，又把营养枝高高地拉起来，伞状竖立在树顶上，大大增加了透光和通风性，果园显得很敞亮，“要不然张总能看上我的园子呢”。

而对于大多数文化水平较低的“50后”“60后”农民，他们种植水平不高，学习能力不足，但了解新技术的心情依然是迫切的。

李凯是西北农林科技大学毕业的“80后”大学生，回老家眉县种植猕猴桃后，原本想在抖音上开直播卖货，“结果涌进来的全是种植户，他们觉得你的果子好，想过来参观，在下面问的问题都是关于种植的，最后只能搞成一个技术推广的平台”。后来李凯索性办起了公益讲座。“现在在网络上谁都能讲几句，听上去好像都有些道理，但是不切实际，很容易误导农户。”他拿出自己参加陕西省高素质农民比赛后政府发来的聘书，“让老百姓相信你是有政府认可的，把真技术讲出来，让他们少走弯路，少花冤枉钱。”

在接触了很多农户之后，他对农民的种植水平非常担忧，“可以说，90%的果农都不会种猕猴桃，纯粹在地里瞎忙乎，60%的人都基本不挣钱”。于是他开了一家种植技术服务公司，卖合格的有机肥和花粉，给注册的会员种植户解决技术问题，同时也帮农户对接销售商。“有好的猕猴桃，一定是不愁销路的。无论这个品种是徐香还是翠香，只要种得好，就能卖出高价。如果你能把徐香种出130～140克的个头，会有人用每斤5元的价格来收，这跟除去虚高成分的翠香价格其实是持平的。”

解决老一代果农的技术困境问题，要靠更多年轻的、外出见过世面的返乡果农的参与。

宝鸡岐山县的魏建华也是个“80后”，早几年在广东打工，“当过很多年的厂长”。2015年他返乡种植猕猴桃，虽然起步晚，但这一点不阻碍他敢放手一搏的勇气。“我第一年种了徐香，开花的时候傻眼了，那么多花蕾要人工一朵一朵地掐，当即决定，全砍掉，种别的品种。”他种猕猴桃一定要遵照工业的逻辑，“费人工的坚决不干”。承包了村里80多亩土地，是最早就用上机械化授粉、打药和施肥的人，“别人都是自己动手或者雇人，我用上机器，一个人就全搞定了。而且我的效率也比别人高。他们都是趁着上午凉快的时候打药，我是后半夜，因为那时候虫子活动频繁呀！”

他很快就当上了大型水果连锁店的本地买手，跟愿意合作的农户讲，要按照客商的要求来种，最后他会有定向收购。他的角色类似于一个小型合作社的带头人。“我为他们提供技术指导，每个季度给他们发一张纸，告诉他们要做什么工作。告诉他们要使用什么肥，让大家用肥水平一致，这才能成为满足客商需求的一致性的商品。”

他家的院子里有个大仓库，堆了很多有机肥，那是他的得意之处。“这里面有我在青海那边拉回来的羊粪，还有我最新发现的醋渣。你闻闻，这哪里是臭，这只是发酵的味道。”魏建华顶着一头乱蓬蓬的头发，是个有点不修边幅但风风火火的人，“我会跟农户们讲，该花钱的时候一定要花。”他跳过一大摊晾晒的玉米棒子，揪着对面一大摞进口肥料的袋子让我看，“380元一袋，比国产的贵3倍。但我跟农户说，一定要用这种，因为它一亩只用半包，国产的一亩要用两包。肥料、农药这些农资是农户最难辨别真伪的。但该省的地方也一定要省，我买那种大剂量的肥料回来跟大家分，可以省出包装袋的钱。”

敢想敢做的魏建华也用一种狠下心的方式来规范签约农户。“如果农民种出了次品果，我会让他倒掉，不能当次品卖。通过这种方式告诉他，这些原本就是没达标的果子，早就应该剪掉，不要消耗果树的营养。想成为职业农民，就不能犯这样的错误。”

亟待开发的高端产品

赵永秋从2015年开始在电商平台卖水果，猕猴桃是他一直在做的品种之一。天猫、京东、抖音、拼多多他都做过，一开始并不觉得电商平台能卖出好果子，“电商平台以前只追求低价，抓住消费者不了解猕猴桃的漏洞，以徐香冒充翠香，根本形成不了复购”。但近两年他发现电商的思路变了。

首先是有越来越多的名人带货出现。“像我们合作的有一些陕西电视台的主持人，他们带货需要有卖点，比如搞众筹式的预订，找一个50亩的园子挂牌种植，品质必须得保证。”其次，抖音的算法也在激励对产品品质的注重。“抖音账号现在越来越垂直，当你浏览过或者发表过一些内容后，它就会给你打上标签，如果你发现店里只有卖苹果的时候流量才好，那是因为它被打上了‘苹果’的标签。我们为了卖猕猴桃，只好重新养一个号，一开始除了猕猴桃的内容什么都不能看，这样才能保证直播卖猕猴桃时，进来的全都是搜索过猕猴桃或者买过猕猴桃的人。这些人必然就对猕猴桃的品质有比较高的要求，那你卖的东西只能是好的。”

在传统销售渠道中，由佳沛打开的中国市场，已经培养起了高端消费者，这更会让国产品种的高端供应商看到更多的可能性。

高志雄在咸阳的杨凌区开了一个260亩的猕猴桃创新创业园，在此之前他做的是猕猴桃高端销售，面对的是大型企事业单位的内部销售渠道，他卖的猕猴桃价格甚至超过了佳沛。

做了几年之后，他觉得只能自己延伸到种植端，高端农业的路才有机会往下走。“按照高端品质的要求，签约农户也很难做得到。”高志雄尝试过给农户下定金，要求满足成熟期后再采摘的方式，“但你的定金比别人高两倍，农民一旦遇到市场波动，还是不踏实，担心你反悔不要了，果子砸手里头。”农民的这种焦虑情绪会转化成凌晨4点打来的电话，“你还在睡着，但农户起得早，他们起来就开始发愁。而且对于毁约的农户，追偿的成本也是很高的。”

自己种的果子才能严格按照自己的想法去做。“高级的果子，既要好吃，又要好看。此外，猕猴桃号称是水果中的维C之王，它的营养价值从哪里来？首先土壤里就得有这些营养，已经被过度开发的土壤，就要填充大量的有机肥来作补充。这不但是为了保证猕猴桃能够利用这些元素合成自身营养，同样是为了保证食品安全。这样的要求很难通过订单农业的方式实现。我需要的土壤改良是从1%的有机质增长到至少5%，这时候我们每亩的投入需要增加2万～3万元，我如果把钱投给农户，也没法监管他们是不是真的会把这么多钱用在果园里。”

武功县的爱奇异农场是一家高端种植有机猕猴桃果园，老板孟恒敏在农资上的投入在业内也是有目共睹。牛粪、羊粪、酒糟和中药渣作为有机肥的主料，其中每一种都有各自严格的要求。孟恒敏介绍道，牛粪只能来自奶牛，“肉牛可能会用到抗生素”；羊粪来自于白天在草原上自由奔跑的半放养的山羊；酒糟从本地的西凤酒厂而来；药渣用的是一种叫金毛枸杞的中药。530亩果园面积，每年的有机肥用量2000吨起步，成本高很多，但是目标亩产量只能达到2000～2500斤，相比普通农户种植的亩产4000～5000斤少了不少。这样的投入和产出也决定了国产绿肉猕猴桃在北京SKP占据一席之地的身价。

除了对传统品种的高投入之外，差异化产品在未来更具有占领高端市场的可能性。“佳沛已经把市场厘清了，无毛、彩化的猕猴桃就是高端的。”果农邓晓庆说道，他是陕西猕猴桃产区有名的优秀种植户，也是大学毕业出去闯荡之后回到老家种猕猴桃。去年县政府有次紧急召集猕猴桃产业链各方人士在夜里开会，邓晓庆也被邀请去参会。“前面都是大企业在讲销售，听得我着急，我直接举手了。猕猴桃产业在中国发展了三四十年，现在还没有走出瓶颈期，最大最难解决的是种植端的问题。我看那些发言的都是带着本子有备而来的，但我也不能等了，再这么说下去，领导会累得听不下去的。”邓晓庆回忆说，他的发言让县领导们非常震惊，尤其是被他一句“全县30万亩产区里，竟然无桃可卖”吓住了。“这句话是我跟高志雄聊天时的一句感慨。他当时跑了南方很多果园，但结果并不满意。我把这句难听话说给领导听，是希望他们明白，我们在把高端市场拱手让给了佳沛。”在那次会议上，他明确提出自己的想法，国产猕猴桃未来必然走向设施化，也就是大棚种植。“猕猴桃是一种精细耕作的水果，温度上稍微有点偏差，果子的商品性就会显著不同。”大棚种植可以防病虫害和冻害，这是影响猕猴桃种植的两大致命性问题，解决了上述问题，以前深受病虫害之苦的红肉和黄肉猕猴桃就有了种好的希望。

等他的大棚完全建好之后，他的红肉和黄肉猕猴桃将交给高志雄销售。高志雄虽然自己也在种大棚红肉和黄肉猕猴桃，但他预计这些仍远远不能满足手中高端客户的需求。尽管红肉猕猴桃在秦岭南麓的四川蒲江等地种植面积较大，但高志雄还是认为陕西才是全国猕猴桃的最优生长区。“他从南方各省和山东回来，带回几十个品种的猕猴桃，回来测干物质含量，最后发现我种出来的含量最高。我的干物质含量将近21，别人的大概只有16～17。”邓晓庆说，“其实那时候我的园子还没有管理得太好，我们心里都知道，这个原因是因为陕西最适合种猕猴桃。”

陕西种植猕猴桃区得天独厚的条件有很多。首先是秦岭北麓冲积扇平原上中性偏酸的土壤，非常适合猕猴桃生长，它的沙壤土，不但带来了大量的腐殖质，土壤的透气性也好，根系的穿透力和呼吸作用也强。第二，秦岭北麓基本没有超过零下12摄氏度的低温，同时比南方地区的高温天气持续时间短，是国内最适宜猕猴桃生长的气候。这一点跟新西兰类似，但新西兰气候更柔和，温度湿度比陕西更有优势。第三，陕西排名全国前列的日照强度，以及昼夜温差大的条件，更容易让猕猴桃积累营养物质。第四，陕西的年平均降雨量达到了800毫米以上，虽然这个数值不算高，但胜在四季降雨量均衡，在干旱季节，又有比较充足的水源满足灌溉需求。

在全国300万猕猴桃产区中，陕西占到了总面积的30%，而产量达到了130万吨，占全国总量的56%。陕西的核心产区中，眉县有30万亩，周至43万亩，按照李凯的估计，“高品质果子连一万亩都不到”。这跟新西兰的种植水平形成了强烈对比，它只有18万亩果园面积，共计2600多个农场主，周至随随便便一个村子的果农就超过一万人。

1903年，新西兰北岛西海岸旺加努伊女子学校教师伊莎贝尔·福瑞莎去湖北宜昌看望她做传教士的妹妹凯蒂，在返程时，她将猕猴桃的种子带回了自己的国家。从此，这个原产于秦岭的植物在新西兰发扬光大，并成就了佳沛这个猕猴桃世界第一大巨头。佳沛每年在中国市场上获得60亿元的利润，而中国最大的猕猴桃企业利润只有3亿多元，两者相差将近20倍。但不得不说，佳沛也打开了中国猕猴桃产业的想象空间，加速和赶超值得期待。